如何开小餐馆赚大钱?(东方美食)

东方美食2018-07-02 07:58:06

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???? 编者按:餐饮寒潮,大批酒楼倒下了,但小餐馆的日子并没有什么受到特别的影响,这说明小餐馆在任何情况下都是最有生命力的。当前,有不少餐饮业内和业外的人,想自己投资开餐馆,但草率上马往往容易摔下来,东方美食研究院在这里推荐以下开小餐馆的参考给你,希望对你有所帮助!

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????? 一、比照邻近餐饮巧定价格。对于小餐馆来说,价格是最能影响客人心理的因素。如果食客发现你的价格和大酒店差不了多少,他就会觉得不值,恐怕领教过一次就不会再来了。
??? 出于上述食客的消费心理,我们在制定价格的策略时,不妨也玩一下菜单上的数字游戏。比如,邻近档次相近的餐馆某款常点的菜式定价是20元,你可以定18元;一些稍高档的菜式,如果人家是30元,你就定28元。尽管表面看来,你的单项菜式的毛利率低了,但你吸引的客人也多了,从而带动了其他菜式的消费,增加了营业额,综合毛利的总额可能就低不了多少,当营业额达到了一定高度时,总毛利甚至会增加。又或者你在其他方面尽量节约开支,减低成本,力保菜单上的数字游戏有玩转的空间。
????? 20元较之18元或者30元较之28元只差2元钱,但其心理影响却截然不同,18元在人们的心理中是十来块钱,而20元已经是上了二十字头的一个数字区间了;同理,三十较之二十八造成的心理影响也相同。价格越高的,其心理影响的效应也就越大。
?????? 如果有些菜在材料价格上涨的情况下不得不同步跟进时,也应该考虑数字在人们心理上的影响,最好都在同一区间内作调整。比如,你原来的售价是26元的,那么尽量不要调到30元的区间。按照售价=食品成本÷预期成本率的公式,比如,清蒸鲈鱼的成本是7元,你理想中的计划成本率是40%,按公式计算你的销售价格应该是17.5元。但是由于食品成本增加到8元,按照公式计算,你的售价就应该增加到20元。这时,你就应该考虑把你对原来的预期成本率略微提高一点,也就是说把毛利率降低一点,把售价定位于19.8元。如此,数字还在原来的区域,数字9或8,一般都被认为是吉利数字,顺应大多数人趋吉的心理,消费者的反应就不会很激烈。
????? ?不过,要注意的是,玩数字游戏一定要在不损害消费者利益的前提下,它的基本精神应该是薄利多销、吃小亏赚大便宜。
????? ?二、善用特价巧促销——所谓特价策略,实质上是让利促销,即局部让利吸引尽量多的客人,以增加总营业额,从而增加总利润的策略。
??? 比如,广州某中餐馆的“红烧乳鸽”和“好味猪手”是这家餐馆的招牌产品,很受市场欢迎。原来的价格分别是12.8元和11.8元,为了提高竞争力,吸引更多的熟客来消费,他们大胆地实行了这两项产品以及其他一些较为畅销的菜品在生意较淡的晚餐轮流推出特价。乳鸽特价9.8元,好味猪手特价9.3元。前者定额为每市供应150只,后者为200盘。售完为止,想吃的话,明天再来,结果每天都销售一空。以乳鸽为例,虽然每只损失了3元毛利,每市少收了450元,但晚市的营业额由于特价活动在熟客中引起了轰动效应,使来就餐的人数增加而平均每市增加了近两千元。剔除预期成本800元,毛利是1200元。由于实行了特价,乳鸽的销售量增加,他们又与供货商讨价还价,争取到进货价降低了3%的优惠。可见,实行了特价还是比原来增加了毛利。特价商品必须控制数量,因为是让利消费,数量太大的话,毛利减少数就会增大,因此必须控制在总体毛利的增加数大于特价产品毛利减少数的两倍以上的幅度。

?????? 此外,定价技术也可以以菜品的份量作配合。广州有一间星级宾馆的餐厅,经营状况不太理想,于是重新聘请了一位总经理。这位总经理经过一番调查,发现该餐馆附近中低档餐馆都很火爆,因而断定这里是有消费市场的,关键在于宾馆菜肴的定价比较高。如果把价格也定在跟附近的中低档餐馆相近的位置上,那么,宾馆的环境优势也凸现出来,一定会比其他餐馆更吸引客人。但是价格一降低,成本不能降下来的话,也是竹篮子打水一场空。于是他除了在菜品的重新定位和提高烹调质量两方面下功夫外,还把菜品的量进行了适当削减。他洞察消费者的心理,只要消减的幅度控制好了,是不会引起客人反感的,因为一般人只看菜牌的价格。如果品尝后觉得味道不错,那么量略作削减在客人心理中引起的反应就会被掩盖,有时,还会被称为“精致”。

????? 三、菜品盛器巧选择——“人靠衣装,佛要金装”。好的菜品一定也要有好的包装,这包装,就是菜品的盛器。
??? 中小餐馆虽然不需像高档次大酒店那样讲究盛器的精致,但是也绝不能马虎随便。眼下,正因为相当数量的小餐馆不太注意盛器的选择和维护,所以,如果有哪间小餐馆能够在盛器上讲究一点,它就会显得突出。因为盛器的选择代表了一种品味和品位,在一定程度上也标识着餐馆的可信度。
????? ?盛器要讲究造型,可利用造型点明宴席与菜点主题,以引起客人的丰富联想。因此,在选择盛器造型时,一要考虑菜点的种类以及宴席主题,如将清蒸鳜鱼放在造型为鱼形的碟内。新颖的盛器,还会营造出不寻常的特点。比如,剁椒鱼头,可用原色的藤篮托起盘子,这样菜肴会显得特别精致。
?????? 小餐馆不一定要选择高档的茶具和食具,只要颜色、款式、造型和餐厅的经营风格一致就好。如果你的酒店经营风格是带有乡土气息的,就不宜选择细瓷餐具,不妨试试粗瓷大碗。如果你的经营风格是带有强烈民族色彩的,你最好是寻找与这种民族色彩相搭配的盛器。

?????? 四、原料采购有窍门——采购原料要讲究购买时机。一般,早上开市的时候,原料的价格最高,所以采购就应该避开这个时候。黄昏的时候,原料往往最便宜,可以抓住这个时机进货,有时差价可能达到20%。有一家茶餐厅建在市场附近,这家酒店的老板每天黄昏的时候会到市场上转转,看看各鱼档、肉档有没有担心卖不出去而降价促销的商品。只要不变质,就可以购买用以制作炸鱼、咕咾肉等菜肴和快餐的菜品,使进货成本直接下降,从而提高餐馆的盈利。如果你跟原料供应商交道打多了,可以来个约定,把每天黄昏的剩货包下来。小餐馆所用原料不是很多,可以请他们进货,货到后严格验货,把好质量关就可以了。采购也要根据季节对市场的影响而带来的变化做出灵活的变通。如,应节的蔬菜既新鲜又便宜,可多用;但是到雨季,有时就要考虑多用替代品。例如,很多餐馆常用西生菜做鲍片的菜底。但是这种菜价格较高,如果在它最贵的时候改用本地生菜或大白菜,成本就会降低一半多。

?????? 五、菜品销售常统计——餐馆应对客人点菜的记录做好统计。哪些菜式是最受欢迎的,哪些菜式是无人问津的,哪些菜品是经常被吃剩的。受欢迎的菜品当然要保留,受冷落的菜品当然要舍弃。还可以征求客人的意见,开发新的品种。
?????? ?统计可以以填表格的方式进行。横列的顶栏记录菜式的名称,纵列最左侧的一栏依次写上消费的日期,中间的空格天上统计出来的被点的次数。“备注”栏可记录一些特殊的情况,如被吃剩以及吃剩的原因等。一周做一次小结,那么哪一种菜式在一周内被点多少次,哪些菜品是被消费者所冷落的,一目了然。这项工作看起来比较繁琐、费神,工作量大,但却是必不可少的。

?????? ?过来人开小餐馆的五点建议

?????? ?做餐饮管理九年了,从社会餐饮到酒店餐饮,从三星级到五星级酒店给我的感觉餐饮行业是个高成本运营的一个领域。从采购到菜肴制作,从点菜到出品,从服务到营销涉及太多的管理细节,任何一个细节出现漏洞都会成为餐厅发展的隐患,甚至破产!因此酒店餐饮目前成为业界人士所称的"鸡肋"食之无味弃之可惜.但是目前社会餐饮却以经营灵活的特点牢牢的占据了餐饮市场.。

????? 的确社会餐饮投资可大可小,既可独立经营也可加盟经营.创业门槛不高,进退自如.。因此开个小餐馆也成为了很多创业者的青睐! 其中我本人也有做小餐馆的念头,但是餐饮业也并非想象中的那么简单.因此这几天都一直在琢磨如果我开小餐馆我该如何做.对比了星级酒店和社会餐饮我对小餐馆经营提出五点建议:

??? 第一选址上,小餐馆要凑热闹.不要到偏远或者人气不密集的地方去开.在装修上,不要太豪华,不要追求规模,这样即使生意受挫也能调头,这样可以降低经营风险。

??? 第二经营要有特色,小餐馆不强调面面俱到,只突出一个特色.俗话说"样样通样样松"也就是什么都有其实什么都没有,菜式太多,无从下手.小点要突出特色做出让顾客一吃就能够记住的特色.不在乎多而在乎精.

??? 第三在服务上,小餐馆不讲究规范但讲究亲情.服务因人而异体现个性化服务.在星级酒店要求对每位顾客讲普通话,显示规范.而在小点可以视人而言,体现亲情服务.

??? 第四在成本控制上要精打细算.小店的法宝就是薄利多销,所以小店更要注意控制成本.做到勤进快销原则,在菜肴制作不讲高档次,大制作更讲究粗粮细作.这样既节约成本又有返朴归真的效果.

??? 第五在运作上强调数量,做流量.小店因为薄利才要多销,只有把流量做开小店才能盈利,因此在运作上要求出品快,出菜快客人自然离去也快,这样才能争取翻台率!

??????? 开小餐馆,如何管理

?????? ?开一家餐馆,每天和吃打交道,很多人都有这样的心愿。表面上看起来,开餐馆就是找个店面支起炉灶,把菜炒了端给客人。实际上,即使开一家很小的餐馆,都有很多环节、很多琐碎的事情。原料如何采购最省钱省心?设备怎样配置最合理。有时候,一些环节是否做到位,直接影响着这个餐馆的成败。这里我们对开一家特色小餐馆的各大步骤进行分析,谈一些经营诀窍。

??????? 第一步:选店面——两种地方是最好的选择
??????? 一是公司写字楼比较多的地方,二是居民居住密集的地方。选择在公司写字楼比较多的地方,可以保证中午生意。杭州的一些餐馆经常出现中午空位太多、晚上却不够坐的情况。老餐饮很在意中午生意能不能做好。这样可以保证一天的良性运行。在杭州城西商住区,大的酒店往往都开不好,做得好的都是一些特色小餐饮店。
????? ?选择店面的渠道有很多种。可以通过媒体广告、门店前的转手广告,也可以直接找新开发的房子,和房东谈。还有一种方式是选择好大致地段后,直接找上门和店面业主联系,不管对方现在做什么。这种方式虽然比较累,但是效果比较好。
??????? 转租店面要慎重——借转租的时候赚取一部分转租费,这几乎是餐饮业内公开的秘密。所以,初入行的人在转租别人店面时一定要小心。
??????? 转租店面要注意一些陷阱:一是因为转租方遇到道路拆迁工程,本身已经开不下去了,只想借转租收回一些初期投入的。所以找店面时必须先向附近店家仔细打听,最好是到规划、房管或工商等部门询问一下。如果一个地方即将拆迁,当地工商所一般会接到通知。第二,原先的餐馆在排污、消防等问题上受到限制,已经被有关部门要求不能再开下去的,但是承租方并不知道内情,等到转租费全都交了以后,却发现这里根本不能开店。这种情况最多见于居民住宅楼下。第三,租下来后,对方却提供不了房产证的,这种情况工商所也不会给营业执照。第四种情况是,对方把门店生意炒旺后就转租,目的只在于赚取转租的费用。杭州市区有个别餐饮老板喜欢这样操作。接手后,却发现这家店已经走向衰退期了,再想做旺,难度已是非常大。
????? ?如果一个店面在一个不长的时间里接二连三地被转租,也必须非常小心。杭州餐饮界有句话:“做瘫的饭店,风水不好”,主要是指那种已经多次转手的店面,再想把它做好很困难。有时候,这一店面看上去符合地段好的许多特征,但是一些隐性的弱点很难被看出。比如,它虽然位于市中心、车流量大,边上商务楼也不少。但是,它可能存在停车不便、进出不便等问题,结果可能是生意怎么也做不好。

??? ? 第二步:产品定位——选好门面后,就要开始进行产品定位了。以开一家300平方米的特色饭店为例。
??? ? 一种比较保险的做法是跟牢一个城市的美食流行大趋势。比如三年前金华砂锅十分流行,一家300多平方米的砂锅店,一天可以做1万元的生意。毛利可达到50%,净利也有30%-35%。从去年开始,杭城餐饮川菜馆的生意一片红火。一些老板看到这个消费市场,专做衢州、江山、龙游等省内地方特色的辣菜,比如文晖路口上有一家“衢州家乡菜”,做的就是衢州的“三头一掌”,既迎合众多辣味爱好者,又有自己的地方特色。
?????? 目前杭城特色小餐饮店比较流行的做法是,把浙江省内的地方菜直接引进来开店。比如金华砂锅店、石浦海鲜店、桐庐菜馆、东阳菜馆、温岭酒家……这些特色小饭店所以比较受欢迎。有的干脆以“土家菜”命名。一是因为目前杭州的外来人口很多,从省内各地来杭州的人尤其多,地方特色小饭店开出来后,首先可以吸引大批老乡。比如位于体育场路51号的映山红浙西风味餐馆,主做龙游等地的浙西风味菜,老板介绍,来自衢州、金华等地的家乡客人占了三分之二。古墩路上的绿谷人家也是许多在杭丽水人聚餐的地方。
????? ?如果做的是省外的特色餐饮,采购上有一定困难,难以做到原材料的完全正宗。而目前省内交通便捷,采购方便,很多浙江各地的风味小饭店连常见的蔬菜也是由当地运过来的。
?????? 有了定位,就可以确定店名和订制菜单了。直接用特色主打菜或地名来定店名,简单明了且效果明显。比如“烧鸡公”、“沸腾鱼”、“桐庐家乡菜”,或者直接以地名来定店名,这两个效果都不错。

????? ?第三步:装修——在确定了店面和定位后,就可以进行装修了。顾客的消费需求在上升,店面环境在餐馆中的地位已经越来越高,一个好的环境,有时候可以成为开店成败的关键因素。三四年前,杭州一些大型餐馆以平价和豪华的环境,一举取胜。从去年底开始,杭州许多有特色的中小型餐馆也开始在环境上大做文章。
??????? 店面环境如何,并不等于投入越多就越好,更多地在于设计。有时候,花不多的钱设计出一堵泥巴墙,来体现自己的土家菜定位,反倒很能吸引顾客。去年以来,杭州出现了一些高档精致装修的餐馆,生意做得不错,很大程度上是环境胜人一筹。
??????? 装修是一个很复杂的过程,餐馆的装修和一般的家庭装修不一样,还会涉及到环保、消防等专业问题,装修的过程中请到专业人士,最好在装修开始前就能找到厨师长或有餐馆管理经验的人一起来负责,他们能提供很多建议。
?????? 第四步:招人——餐馆开得好不好,人才也是关键一环。餐馆里的员工分两块,一是厨师,一是服务员,分别负责厨房出品和前厅服务。
?????? 300平方米的特色餐馆,厨房的员工数量要看菜品的多少来定,一般十多个人就可以了,包括了掌勺、墩头(配菜)、打荷(做杂活)、洗菜各种工种。但也有的厨房用了30个人,比如中山中路上的一家中式酒店,因为它的定位比较高档,菜肴品种从中式的菜肴到各种西点都有,出品要求也很高,人员自然就需成倍增长了,但在这里,菜价却会比普通餐馆高出六七成。
?????? 找厨师的四种常见途径:一是老板直接点将。这种方式主要适用于面积很小的餐馆。老板到和自己定位差不多的餐馆去吃,如果觉得菜肴比较好,想办法直接在这个店里挖人。点将的优点是:老板可以了解每个厨师的技术,最大限度地发挥各自的价值。
??????? 在杭州,还有一个方式是通过杭州市饮食旅店业同业公会,这里可以提供免费的厨师介绍服务。公会也会对新开店的厨房需要多少人做简单指导,另一种方式是承包给别人做。找到一个厨师长后,厨师长负责招人。300平方米的饭店,看菜肴品类多少、档次定位如何,每个月给厨师长的承包费在1万元至4万元,这些钱用于开支厨房员工的工资。老板会和厨师长签订一个合同,保证菜肴的出品、毛利率,同时还要保证主管部门的卫生检查、消防检查都要过关。这种方式,对老板来说比较省心,只要管住一个厨师长就可以了。缺点在于:如果老板没有管好厨师长,一旦有一天和厨师长的合作结束了,厨房的全班人马都得换,给整个餐馆运行影响比较大。而且请个人来承包厨房,厨师长只有从厨房员工身上克扣更多的工钱,才能使自己赚取更多的钱。
??????? 第四种方式——是请餐饮管理公司来做。随着杭州的餐饮市场日渐成熟,出现了一批专业的餐饮管理公司,像名人名家餐饮管理公司,不仅有自己投资的名人名家、中豪避风塘、片儿川等酒店,同时还给30多家大中小酒店输出厨房管理。杭州宝善村餐饮管理公司,在经营了自己的直营店后,也开始托管外面的餐饮店。这些公司的老板大都是厨师长出身,对厨房管理有一套很好的经验。餐饮管理公司一般都有自己投资的连锁直营店,下面有一支比较稳定的厨师队伍。请他们来管理厨房,表面上看起来和个人厨房承包差不多,所负的职责也差不多。好处在于:个人承包厨房给下面员工的工资随意性较大,经常会有些变动,影响到厨师队伍的稳定。公司化管理后,这一块操作比较透明,管理公司经常会把一些新菜带进来。

?????? ?第五步:定制设备——厨房设备包括厨房三大件和小件物品:电器(主要是电冰箱)、炉灶、打荷台。资深厨师推荐的购买地点:杭州陶瓷品市场、秋涛路上的专业店。
????? ?小件物品主要指小五金:不锈钢碗盆、砧板、锅铲等。购买地点在陶瓷品市场、专业店,如果想找更便宜的地方,可以到杭州的东站小商品市场、义乌小商品市场或永康市的小五金市场,同样的东西,只要还价到位,这些地方的货品价格能便宜三分之一还不止。
????? ?顾客用的碗筷:到陶瓷品市场和专业店去都可以。如果餐馆定位较高,且以特色见长,可以定做和特色相配的碗筷。如果是排档式的餐馆,为了尽量节约初期投入,有的人会买二手货。一些大酒店经常会更换碗筷,这些更换下来的碗筷拿到一些餐馆,货色仍然显得不错。有的店主会事先和这些酒店联系好,只要花很低的价格就可以买下。
?????? 没有做过餐饮行业的人,一般是在找到厨师长后,由厨师长负责指导设备采购。这一点非常重要,因为市面上的厨房设备很多,有一些厨房设备看起来有用,实际却没多少用处,有经验的厨师长最明白应该用什么设备。
????? ?另外还有注意一点,有些店面,在造的时候就把厨房设备配套好了,这样的设备并不是按照你要开的餐馆来设计配备的,租用下来,往往是白付好多钱。
?????? 转租过来的饭店,有时可以省却这一购置程序,但很多情况下,真正运行起来时,会发现一些设备没法用,所以也要请专业人士来看过才可以决定。否则只有把旧设备扔掉,白付一大笔转租费。
??????? 如果想在购置三大件上更省钱,一个途径是去杭州绍兴路上的旧货市场淘淘,这要看运气,有时候这里有成套的厨房设备,有的是库存品,也有一些是二手货。另一种途径是直接找到厨房设备厂家,目前有不少厨房设备厂家在卖新货的同时,还回收一些酒店的旧设备,通过他们买这些二手货,比买全新的设备要节约三分之二的钱。
????? 第六步:原料采购——小店开出来后,采购这环是老板抓得最牢的,在很多餐馆,老板兼任采购员、收银员,也就管牢了钱的一出一进。即使自己不能亲任,也要找一个亲信做这两项工作才对。
????? 方式一:自己去食品市场、超市购买。选择自由度比较大,因为现款结算,有时候可以挑选到一些比较便宜的价格。
???? 方式二:直接让专业公司承包,这种做法最为普遍。所有的饮料和调料都由一家公司承包供应,负责随时送货。老板们看中这种方式的一个最主要原因是可以挂账,一般行业内的做法是供货后一至两个月后结一次账。专业公司还有一定的销售返利,这要看销售量的不同。如果加上销售返利,采购成本不会比去市场和超市贵。返利的比例,少则是销售额的5%,高则可达12%,这要看你自己去和供货商谈了。有的餐馆不接受返利,而是向供应商要进场费,业内一些人士认为这种做法弊端比较多,供应商和餐馆之间的利益不能捆在一起,合作不会像返利销售那样紧密。
????? 服务员很乐意接受专业公司的配送,因为她们可以得到开瓶费,工商部门规定收取开瓶费是商业贿赂。四五个营业员的餐馆,如果生意好,一个服务员每月的开瓶费可以收到七八百元。一些大饭店的服务员不能自己收取开瓶费,但在这样的小饭店里,老板都会把开瓶费直接让服务员自己去领取,目的在于激励服务员的工作热情。
???? 菜肴原料:冰冻的虾仁、鱼等水产品,如果要选择品质好的水产品,可以去大型超市,比如麦德龙、好又多等。鲜活水产品采购大都去近江农副产品市场和农都水产品市场。对于小店来说,每天的蔬菜消耗量不大,店主会直接到就近的农贸市场进货。时间做久了,摊主比较固定,可以让供货方送货上门。一些店主图的是和固定摊主做生意,送货上门,可以挂账。但是老板们最好经常亲自去市场,一来是为了补货,二来也是看看市场上的新原料,了解价格。
???? 适用于排档式的餐馆的采购小窍门:在市场落市的时候去采购,可以用很便宜的价格统货拿下一些菜,拿回去进行整理一番,仍然是一堆好原料。
??? 原料采购得好不好,价格是否便宜,对一个餐馆的运营非常关键。具备专业知识非常重要,有些老板一开始不懂原料好坏区别,带个厨师做助手很有必要。特别是海鲜的采购,经验非常重要。比如,同样的基围虾,不同的人去买,每公斤价格可能相差一二十元。在行的人能看出来这些基围虾买回去还能养几天。很多餐馆的采购老手采购海鲜时,会购买一小部分接近生命尾声的海鲜,因为这样的海鲜价格比正常的价格低三分之二甚至更多。买回去后作为促销品,用很便宜的价格卖给顾客,结果往往是皆大欢喜,这也算是一个经营诀窍。
??? 杭州的各种风味特色饭店其实很多,怎么样做得地道?大家都开始在原料上打开竞争,不仅看谁的做法正宗,更关键的是看原料是否正宗。做得好的店,大部分原料直接从当地进货,这在一些专做浙江各地风味的餐馆内尤其多见,不仅因为交通方便,而且,这样的采购成本比在杭州采购还便宜!每天原料用量不是很大的小饭店不妨参照下面一位老板的做法。
??? 在映山红浙西风味餐馆,李老板这样算了一笔账:除了一些生姜、猪肉、普通调味品从杭州采购外,店里的原料从萝卜、莴笋、白菜、葱、大蒜、菠菜、青菜、毛芋等普通的蔬菜都是从当地农村购买的。这些菜都是土肥种出来的菜,本味浓,品质可以保证。直接向农家购买至少要比在杭州便宜近三分之一。比如青菜,这几天的采购价是每公斤1元至1.2元,杭州市场上起码2元以上。莴笋每公斤1.4至1.6元,杭州的菜场现在卖每公斤2.4元。店里做的野菜也都是向农家收购来的,而这些菜的收购价更便宜,蕨菜每公斤1元,地衣每公斤1元,如果在杭州采购,蕨菜至少得2元多,地衣3元1公斤。据李老板介绍,这些菜每两天从老家送一次,由早上7点40分的来杭客车捎过来,一般一次两大编织袋,一袋付10元的交通费,有一人专门负责采购。即使加上交通费用和采购员的工资费用,每个月原料采购成本能节约3000多元。店内卖的龙游特产阿四发糕,也是由家里父母亲做的,所以成本比较低,一个发糕平均能赚3.5元,平均一个月能卖出3500个,其中一半是外卖。

东方美食《烹饪艺术家》《餐饮经理人》杂志,是厨师研发菜品的宝典、餐饮老板经理经营管理的高参。

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